销售终端(DOC) 销售终端（Sales Terminal） 销售终端的含义 销售终端是指产品销售渠道的最末端， 是产品到达消费者完成交易的最终端口， 是商品与消费者面对面的展示和交易的场所， 具体表现形式有商场专柜、 专卖店、 Office 店、 连锁店、 零售店等。 通过这一端口和场所， 厂家、 商家将产品卖给消费者， 完成最终的交易， 进入实质性消费； 通过这一端口， 消费者买到自己需要并喜欢的产品。 终端是竞争最激烈的具有决定性的环节， 在终端柜台货架各种品牌在这里短兵相接， 如何吸引消费者的眼光和影响消费者的购买心理是终端工作关键所在。 终端的确定性 ...
销售终端(DOC) 销售终端（Sales Terminal） 销售终端的含义 销售终端是指产品销售渠道的最末端， 是产品到达消费者完成交易的最终端口， 是商品与消费者面对面的展示和交易的场所， 具体表现形式有商场专柜、 专卖店、 Office 店、 连锁店、 零售店等。 通过这一端口和场所， 厂家、 商家将产品卖给消费者， 完成最终的交易， 进入实质性消费； 通过这一端口， 消费者买到自己需要并喜欢的产品。 终端是竞争最激烈的具有决定性的环节， 在终端柜台货架各种品牌在这里短兵相接， 如何吸引消费者的眼光和影响消费者的购买心理是终端工作关键所在。 终端的确定性 所谓终端的确定性， 指目标顾客在购买终端面临购买决策时所受到的干扰程度。 终端的确定性包括四个具体内容： 第一是终端的稳定性， 即所进入的终端不能经常更换， 如果经常更换， 将导致消费者对该品牌产生销售不好的感觉。 第二是中间渠道的稳定性， 如果中间渠道产生混乱， 将导致终端价格的混乱， 使消费者因担心价格的真实性而无法确定购买。 第三是导购的诚实性， 人们总是相信眼见为实， 但在选择现场面对商品需要做出最终选择决策时， 由于面临着付出金钱， 则总是存在一个犹豫期， 对自己做出的选择决策是否正确表示怀疑。 在这个时机， 如果终端导购人员表现出确定性的帮助， 就可以坚定顾客的选择， 如果终端导购人员表现出了冷漠或提供了使消费者更加疑惑的信息， 则仍然功亏一篑。 因此， 终端导购人员给出的确定性越高， 消费者的选择成本就越低。 这就是为什么很多商品， 缺乏上述的5 个品牌要素即利益的单一性、 需求的敏感性、 商标的单义性、 记忆的持久性、 传播的可信性， 但是摆在商场后， 如果配置一个好的导购人员， 照样能够销售的很好。 原因就在于导购员的个人品牌取代了商品品牌， 是该导购员个人取得了消费者的信任， 提供给了消费者确定性。 第四是促销的正当性， 任何形式的促销都是直接或间接的降低价格， 人们愿意接受降价， 但不愿意让别人意味自己购买的是便宜货。 因此， 促销活动必须具有正当的理由， 比如长虹在1995 年 3 月 28 日发动的降价活动， 其崇高的理由是“振兴民族工业” 。 再如脑白金在终端上采取的是与其他类型礼品类产品摆放在一起， 更加坚定了脑白金的礼品定位。
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